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25 2010-02
2010年龙工叉车业务会议工作报告(摘要)

        (编者按)1月26日至28日,龙工叉车营销业务会议在深圳召开。龙工(上海)叉车有限公司总经理谢英华先生、副总经理卢明万先生等领导先后在会上总结了2009年龙工叉车事业所取得的良好业绩,部署了2010年的发展业务。为了帮助大家进一步了解龙工叉车2009年的工作和2010年的业务,更好地搞好叉车销售业务,出色地完成控股公司提出的叉车生产销售的各项工作任务,现将几位领导讲话的部分内容摘编如下,以飨读者。

        一、奋力拼搏在逆境中谋求新发展
        2009年,是极不平凡的一年。在这一年里,龙工叉车和全球所有的企业一样,经受了“金融风暴”的严重侵袭;也是在这一年里,我们龙工大家庭的全体成员逆势而上、奋力拼搏,全年叉车销售5518台,同比增长110%,实现了龙工叉车历史性的突破,令整个行业刮目相看。如此佳绩的取得离不开广大龙工叉车代理商的辛勤付出,离不开中国龙工控股有限公司领导的关心、关怀和关注。
        一年来,龙工叉车营销团队坚定信心、抢抓机遇,主动应对挑战,积极采取行之有效的措施,加快调整步伐,确保龙工叉车生产与销售的可持续发展,极大地满足了广大客户的要求,进一步提高了龙工叉车品牌的影响力和客户认知率。先后组织开展了一系列活动,通过有效的创新和探索,进一步提高龙工叉车市场营销的应变能力。
        通过与广大代理商的密切合作,采取“请进来、走出去”的办法,共商拓展市场的良策,谋求合作共赢的愿景。以及对区域市场的不断整合完善,达到了培育市场、规范秩序的目的。2009年龙工叉车已经拥有100多家的代理单位,覆盖了全国的市场,构建起了龙工叉车专业化营销、服务的基本体系。尤其值得一提的是龙工的大吨位叉车,以其优良的品质、高性价比之优势进入市场,销售有了明显的突破。龙工26吨空箱堆高机的研发、生产与销售,开启了龙工叉车进军港口码头物流领域的新篇章。
        按照“有所为、有所不为”的原则,龙工叉车有序、平稳、适时、适度地推进产品结构的优化调整,实现差异化的联动发展,为市场提供了适销对路的产品,满足了各层次客户对叉车的需求。
        为更好地服务客户,树立龙工叉车品牌形象,龙工叉车采取“统一风格、统一标识、统一色调、统一形象”的标准,规范化地建设龙工叉车销售服务网络。

        二、创新手段着力构建销售服务新体系
        据各代理单位反馈及售后服务资料统计,2009年龙工叉车产品的质量得到了快速有效的提高。故障率的下降离不开广大代理单位的积极配合和辛勤付出,为我们及时地反馈产品质量信息及客户需求信息,对龙工产品质量的改进提供了有力的保证。
        一年来,龙工叉车推出了产品专用保养材料、售后服务强制保养等措施。通过电话回访调查,强制保养的有效完成率高达90%;龙工叉车专用保养材料的使用率为85%。强制保养有效率的提高及专用油料的广泛使用,有效地控制和预防了机器早期出现故障的现象,给客户创造了新的使用价值。
        为确保龙工叉车专用配件的推广,保证售后服务配件供应的及时性,快速有效为客户处理好质量故障,2009年各代理单位采购龙工叉车专用配件600余万元,配件发运率明显下降。这充分表明:叉车配件及专用的储备,为售后服务提供了有力的保证,也为龙工叉车又好又快的售后服务体系奠定了坚实的基础。
        为使特约服务中心的各项工作规范化、系统化,开创服务新局面,提高服务质量和客户满意度,确保企业发展与市场拓展健康有序,2009年我们对代理单位的售后工作进行量化考核,使售后服务工作更具代理行业的先进性和方向性。

        三、多管齐下全力开创叉车销售新局面  
       (一)在销售网络建设方面,我们将继续在省、市区域全面建立龙工叉车专营店,花大力气在重点市场(港口、开发区)县级地方建立分公司或二级销售网点,以提高知名度。
       (二)在团队建设方面,我们将着力组建相对稳定的龙工叉车销售、服务团队,定期进行专业化培训,增加销售信息,提高售后服务能力,及时、快捷、周到地为客户解决服务难题。
       (三)我们要积极面对市场,调整产品结构,力争在新产品的研发方面抓好、抓紧、抓出市场急需的产品,如大吨位叉车、环保节能的电瓶叉车等,我们将定期组织技术、生产人员深入市场调研,紧贴市场,在创新上做文章,真正体现龙工叉车的性价比优势。
       (四)我们将调整销售商务政策,为实现龙工叉车销售破万台的目标提供支撑。
       (五)我们要进一步规范市场秩序,指导代理单位切实做好自身区域的销售与服务,严禁出现跨区的域销售行为。
       (六)我们要不断创新销售模式,夯实基础,做好做实大客户的工作,力争在大客户的跟踪、培育、销量上有所突破。
       (七)我们要进一步提高公司驻外经理服务意识,使其在服务辖区范围内有为、有位、有效率,真正成为代理单位的“销售顾问、市场开拓者、管理监督员”。
       (八)我们将继续加强市场信息的收集和反馈,认真收取客户对龙工叉车质量的信息反馈和建议,并将反馈信息及时汇总给生产和技术部门,以改进提高产品质量;使市场满意,让用户放心。
       (九)我们要不断完善配件供应和售后服务管理体系,增强责任意识、服务意识和全局意识,最大限度地为销售提供强有力的保障。